Businessmodel private bank op de schop

In slechts enkele jaren is de omgeving van private banks in Nederland drastisch veranderd: Insinger de Beaufort is overgenomen door het Franse BNP Paribas, MeesPierson verdwijnt in de overgebleven rompbank ABN AMRO en Theodoor Gilissen komt in Indiase handen.

De consolidatie komt op een moment dat er een einde lijkt te zijn gekomen aan een lange periode van relatief onbezorgd geld verdienen.

Onderzoek

Een aantal topmanagers is  ondervraagd is in het kader van een onderzoek naar private banks in Nederland. Het onderzoek is uitgevoerd door ex-private banker Iris van de Looij, in samenwerking met adviesbureau Ten Have Change Management.

Uit dit onderzoek komt een zorgelijk beeld naar voren. Hoewel private banks zich inspannen om een antwoord te vinden op de snel veranderde omgeving sinds de 'gouden jaren' van vóór de kredietcrisis, worstelen topmanagers met de vraag hoe ze zich dienen aan te passen aan deze nieuwe realiteit.

Weg bij private bank

Het is een realiteit waarin veel vermogende particulieren (meer dan 1 miljoen euro vermogen) andere verwachtingen hebben ontwikkeld over hun private bank. Dat werd manifest toen veel klanten door de beurscrisis een fors deel van hun vermogen zijn kwijtgeraakt.

'Behoorlijk wat cliënten hebben als gevolg van een fundamentele verandering in de eigen behoeften en het gedragspatroon geld bij hun private bank weggehaald', stelt Van de Looij.

Behalve bezorgde klanten, hebben private banks last van aangescherpte regelgeving en toezicht. Dit beperkt het speelveld van deze banken sterk en verhoogt de kosten vanwege aangescherpte eisen op het gebied van compliance- en risicomanagement.

Bovendien eisen cliënten steeds meer transparantie op het gebied van beloning, kosten en productvoorwaarden. Het is ongeloofwaardig geworden om alleen met huisproducten te komen.

Open architecture

'Open architecture, waarbij ook producten van derden worden aangeboden, is een must', zegt Pim van den Heuvel, managing director bij ABN AMRO MeesPierson, die ook deelnam aan het onderzoek.

De sector heeft tevens last van kleine 'challengers' die private banks uitdagen met andere businessmodellen: family offices pakken aan de bovenkant van de markt hun kansen, terwijl aan de onderkant partijen als BinckBank, Brand New Day en Ohpen Vermogensbeheer een deel van de markt opeisen.

Zelfs oud-directeur Jeroen Vetter van fondsenplatform SNS Fundcoach is met CapitalGuards ingesprongen op de ontevredenheid onder cliënten van private banks.

Relatiemanagers

'Stoere ingrepen alleen zijn echter niet de weg om het tij te keren', meent mede-onderzoeker Dick-Jan Abbringh. Het risico is dat de traditionele private banken met veel losse maatregelen alleen inzetten op kostenbesparingen, terwijl de veranderde omgeving juist vraagt om visie en investeringen. 'Juist nu moeten ze slagen maken', vult Van de Looij aan.

Het tweetal beklemtoont het belang van het investeren in het vakmanschap van relatiemanagers. 'Dat wordt nu belangrijker dan ooit. De nadruk moet komen te liggen op het ambacht van private banker', aldus Abbringh.

Dat betekent dat een private banker het werken met cliënten en het bieden van hoogwaardig advies als zijn vak moet gaan beschouwen, en niet als een tussenstap om binnen een paar jaar een lijnmanager te worden.

Adviesfee

'Private banks moeten stimuleren dat men carrière maakt als private banker. Maar het kost vele jaren om een volwaardige private banker te worden.'

De onderzoekers pleiten ervoor dat private banks uitgroeien tot hoogwaardige adviesbedrijven. Dat brengt een ander verdienmodel met zich mee, waarbij het 'klassieke' businessmodel op de helling moet, dat is gebaseerd op beheervergoedingen, transactie-inkomsten en marges op producten die cliënten afnemen.

'Het berekenen van een adviesfee zal leiden tot meer transparantie en meer onafhankelijk advies, en de kickback-vergoeding die verdiend wordt met producten die in een advies zijn opgenomen, zal grotendeels verdwijnen', zegt Van de Looij.

Nieuwe technologie

Rabobank Private Banking is een partij die heeft aangegeven hiertoe geleidelijk over te zullen gaan. 'Voorwaarde is wel dat je voldoet aan de behoeften van de klant', zo stelt Pim Mol, directeur Rabobank Private Banking.

'Het schort bij private banks aan mensen die deze behoeften kunnen doorvertalen, zegt hij.

Daarnaast moeten private banks hun klanten technologisch hoogwaardige diensten bieden. De vraag naar toepassing van nieuwe technologie is door de crisis toegenomen. De moderne klant wil zijn portfolio op elk moment van de dag via internet kunnen bekijken.

Van de Looij: 'De private bank van de toekomst is een hightech bank waar klanten zich doorlopend en op transparante wijze kunnen laten informeren en adviseren. Dat moet gebeuren volgens duidelijke waarden en principes die vertrouwen wekken, zonder dat er sprake is van een overgereguleerde afvinkcultuur.'

Bron: Fondsnieuws